来源：DT财经
文/冯奕莹特约作者麦青
编辑丨陆玲
改革开放40多年来，以外贸、房地产、互联网等领域为代表，中国的第一代企业家创造并积累了数额庞大的财富。
在中国，仅亿万富翁数量，就以数十万计。招商银行和贝恩公司年6月联合发布的《中国私人财富报告》显示，中国年可投资资产超过1亿元人民币的超级富豪共有17万人，总计持有可投资资产25万亿元人民币。
中国这些上亿身家的富豪们，曾习惯的路径是，在时代机遇里敢为人先，承担风险博取财富，如今他们却需要学会和财富以另一种方式相处——在意财富的安全和保值增值，允许钱慢一点稳一点增值。
伴随而来的，还有一个这几十年，中国人尚未认真学习处理过的新命题——财富传承。随着“创一代”开始退居幕后，他们的家族也进入了代际传承、家业交替的关键节点。如何让家族财富长期存续，打破“富不过三代”魔咒，成为摆在他们面前的巨大考验。
然而，与欧美传承数百年的诸多家族相比，中国这一代新富对传承问题并没有太多经验。
在海外，富豪们通常通过建立家族办公室来完成传承使命。年，美国洛克菲勒家族建立了世界上第一个家族办公室。之后，在跨世纪的实践中，这一服务模式逐渐成为了海外超高净值家族最核心的服务体系。摩根、罗斯柴尔德等百年家族，都通过家族办公室方式实现了基业长青。
家族办公室就像这些家族的“超级管家”或“核心专业幕僚”，会在综合考量家族企业、家族成员、家庭事务等基本情况下，协调各方专家，为家族提供包括资产配置、法律税务咨询、子女教育规划、婚姻财产处理以及慈善公益等全方位的专业服务。
如今，以中国为代表的新兴地区，富豪阶层人数持续高速增长，行业普遍认为中国会迎来家族办公室快速发展机遇期。
“我国的家办行业仍处在早期自由发展的阶段，好处是大家可以自由探索好的经验，弊端在于缺乏统一的行业规范。现阶段多处萌芽，未来各自能穿越什么样的风吹雨打，能长成参天巨树、低矮灌木还是化回泥土，都是未知数，也值得期待。”宜信财富家族传承董事总经理孔繁顺在接受《财经》记者采访时表示。
国内家族办公室该如何突破发展瓶颈，对“舶来品”进行本土化，孕育出有中国特色的家族财富管理模式，是每一名家族办公室从业者正努力实践和思考的命题。
蓬勃发展
年左右，国内家族办公室领域就开始热门起来。近年，国内银行、信托、私募、第三方财富管理公司等也纷纷积极试水家族办公室业务。
它们进入的领域严格来说叫做商业联合家族办公室。一般来说，家族办公室若以服务的家族数量来区分，可分为单一家族办公室（SFO）和联合家族办公室（MFO），前者服务于单个家族，后者同时服务于多个家族。
大部分单一家族办公室非常低调，不会对外宣传，也不会挂名叫家族办公室，外界很少能一窥究竟。很多单一家族办公室其实主要是家族的投资平台，国内这种家族办公室大多设立在香港和新加坡。
目前，我国联合家族办公室市场参与者，涵盖信托系、银行系、三方系、律所系、会计师事务所系、保险系、海外系、联盟类等，各有优势和不足。
根据主要特点，可将其粗略分为三大类：
一是富豪家族自行组建的家办，有些人认为这才是真正意义上的“家族办公室”，比如马云以及阿里巴巴的核心创始人蔡崇信在香港设立的蓝池资本，管理着阿里巴巴IPO为二人带来的数十亿美元财富。
二是传统金融机构下的高端财富管理中心，比如私人银行、信托公司、保险公司。优势是品牌认可度高，客源不愁，弊端在于资产配置过于集中在自家产品，产品也比较标准化。而且，金融机构受制于风控要求，难以提供全面、综合、独立的服务。
三是脱胎于私募机构、第三方财富管理公司、律师事务所的独立家族办公室。这类独立家办依托的产品来源更多样、较为灵活，更市场化，劣势在于服务能力差异大，与大型金融机构相比，一些机构品牌认知度较低。这也是数量最多的家办形态。
在上述三类机构中，第三类机构，虽渠道客源和品牌效应不及银行、信托等第二类传统金融机构，但在服务的买方视角上，却有更多的探索。
恒天睿信家族办公室总经理郁隽介绍道，定制化是其家族办公室业务的一大特色：“与信托公司、银行渠道标准化的家族信托业务相比，我们更像是‘高定款’服务。对资产配置方案、受益分配等各方面均是提供一对一定制服务。”
市面上为数众多，由资深人士牵头的“家族办公室”，也有自己的竞争优势。这些机构，其创始人往往是前金融机构从业者，比如私人银行从业者、律师从业者，或者是已创业成功，为自己打理资产之余，帮朋友们一并打理的创业者。它们的一大优势是用户关系的深度，很多情况下该家族办公室的几个主要客户就是其股东，双方深度绑定。
围绕数目众多的独立家族办公室，也有一些行业参与者在尝试整合和赋能。比如优脉财富汇、及优资本等机构，是这个行业里的“卖水人”。
一方面，这些机构为家族办公室提供资产端的服务。根据客户的需求，在全市场筛选各种类型的资产。“一般来说一个办公室很难做到在各种类型资产上都很擅长。以股权投资出身的为例，这会涉及到生物医药、TMT、消费等领域的投资，他们不可能都懂，对吧？强的那一面他们自己干就可以了，其余的就需要其他的专业机构协助他们，跟他们合作。”优脉财富董事长应松介绍道。
另一方面，这些机构在商业和运营方面，给予独立办公室支持。比如IT系统、专业知识和商业运营培训、全球资讯等，以提高家族办公室服务水平，降低其运营成本。
成长的烦恼
家族办公室在我国已经进入快速发展期，但与此同时，它也在面临诸多“成长的烦恼”。
首先，家族办公室成本昂贵。要搭建一个专业程度较高的家族办公室，需要拥有数位在投资组合管理、全球税务、信托、风险管理、现金管理等领域有较丰厚经验的专家，这些专家的薪资不菲。
根据瑞银集团（UBS）和中航信托（AvicTrust）、惠裕全球家族智库（FOTT）合作发布的《中国家族财富与家族办公室研究报告》，年，中国的家族办公室里，首席执行官、首席投资官、首席运营官和首席财务官的平均基本工资为86.5万元人民币、66万元人民币、45万元人民币和41万元人民币。
高昂专业人员成本之外，还有其他运营费用，能独立负担起家族办公室的巨富家族有限。10亿元以下的富裕家族，可以选择加入一个联合家族办公室。这样既可以享受资深专业人员为家族量身定制的服务，成本也可以接受。
这种联合家族办公室，可以是私人的，也可以是商业的。至于加入联合家族办公室的资产门槛，很多联合家族办公室把1亿元，作为适合接受家族办公室服务的最低线，也有部分联合家族办公室，对资产要求可降低至万元－万元。
其次，整体上看，中国家族办公室，虽背景不同，各有侧重，却多是由金融服务或中介服务的提供商转化而来，即脱胎于卖方机构。比照美国，从家族投资顾问衍生的家族办公室，需持美国证监会SEC颁布的买方顾问牌照。
此背景下，目前我国家族办公室存在一大问题，是卖方思维、产品销售导向。
“国内90％以上都不算真正的家办，就是卖理财产品、卖保险，赚取佣金。”香港家族办公室协会执行会长、蓝源资本董事长武*一针见血地指出，家族办公室如果不能真正站在家族客户的立场来提供服务，很难有长久的未来。
以私人银行为例。“我国家办以私人银行为主，私人银行由个人金融产品部负责，其职员是产品销售出身。而且银行考核看绩效，导致很多服务机构以卖产品为主要任务。”宁人律师事务所金融与科技委员会副主任马*说。
目前国内家族办公室的收费模式，可以简单概括为三种：第一种是赚取产品佣金，要求客户给予家办一定的资产配置额度，可配置家办自家的产品，也可能会配置外部机构的产品（相当于代销）；第二种是从投资收益分成，加上管理费；最后一种是凭借专业服务收固定年费，即顾问费或咨询费。
年费，才是目前西方成熟市场的收费方式。亚洲家族办公室协会会长罗孟君表示，这种报酬形式能真正体现出家办的独立性，将家办与客户的利益高度相连且最大程度地避免利益冲突。她说，在海外，代销几乎不可能，真要代销也必须就报酬佣金做出明确的书面披露，否则会受到客户的质疑。“你卖产品收人家的钱，又来收我的咨询费，你究竟代表谁的利益？家办要站得住脚、持续发展，获得客户的长期和坚定的信任最为重要。”
但在国内，产品代销模式的盛行，实属不得已。武*表示，国内富豪没有为投资咨询付费的习惯，对代理机构的信任感不高，更愿意亲力亲为。这与东方文化有关，中国没有任何一个富豪会那么轻易地将千万甚至上亿的资产交给家办打理。靠咨询收费很难，这直接导致的是，部分家办为了生存，只能依赖产品销售。
换言之，代销模式只是表征，与我国商业氛围有关，更与背后揭示的我国超高净值家族付费习惯、代理信任问题，行业人才问题，机构能否防范道德风险，保持与客户利益一致等问题相关，它们环环相扣，互为因果。比如付费习惯和协定付费方式，就和能否与客户利益一致相关；利益一致则是信任的基础，而欠缺信任就难以改变付费习惯。
最后，人才短缺带来的信任问题，也时常给从业者带来困扰。如前文所言，家族办公室的一个核心问题就是信任问题，尤其是亚洲富豪，在多项调查中，“隐秘性”是其最